Comme le dit si bien l’adage, « si vous vendez tout à tout le monde, vous ne vendez rien à personne ». En effet, il est difficile de satisfaire la totalité de la population. En conséquence, il est nécessaire de concentrer les efforts à fournir sur certaines parties de la population afin d’éviter de se disperser 🎯. Définir sa cible est donc devenu une priorité. Partie fondamentale du marketing stratégique, le ciblage suit la segmentation et est souvent complété par l’étude du personae. Mais sont-ils tous les 3 nécessaires ?

 

Première étape du marketing stratégique : la segmentation

La segmentation est le fait de découper une population en différents segments identifiables selon des critères prédéfinis. Elle prend en compte les motivations, les attentes mais également les comportements de vos futurs clients.

L’objectif est donc de trouver leurs similarités puis de les regrouper et ainsi former un groupe de personnes susceptibles d’être attirées par les mêmes offres.
En connaissant bien vos segments, vous serez en mesure de proposer à vos clients des produits/services en adéquation avec leurs attentes et besoins.

Voyez la segmentation comme un grand rangement. Vous vous apprêtez à ranger une pièce assez encombrée de votre maison. Pour cela, vous allez dans un premier temps regrouper les objets par intérêt : ceux à garder / à donner / à vendre / à jeter / à recycler.
C’est exactement la même chose avec la segmentation. D’une population regroupant de nombreux individus, vous allez les diviser afin de les regrouper selon leurs intérêts communs, comportements.

Seconde étape du marketing stratégique : le ciblage

Après avoir mis en lumière les segments de votre marché, il s’agit ici de sélectionner les plus intéressants et d’évaluer avec précision les personnes qui les composent.
Qui sont-ils ? Quelle est leur histoire ? Leurs émotions ? Leurs doutes ?
Pour vous aider à compléter leur profil, vous pouvez utiliser la carte d’empathie. Elle va vous permettre de visualiser les émotions et sentiments de vos cibles.

Vous allez également pouvoir mettre en avant le coeur de cible, soit les personnes qui vous intéressent le plus, et les cibles secondaires.

Ainsi, vous allez pouvoir concentrer vos efforts, objectifs, actions marketing sur une « typologie » de clients.

Reprenons notre exemple de votre rangement de printemps. Après avoir créé des piles d’objets à donner, vous allez les répartir selon les personnes auxquelles vous allez pouvoir les offrir. Ainsi, vous allez décider de donner les articles de puériculture à vos amies qui sont mamans, les vêtements trop petits à une association caritative, les vieux meubles à une autre association qui va les retaper afin de leur donner une seconde vie puis les revendre… Pour résumer, vous subdivisez dans votre segment.

Pour aller plus loin dans la description

L’évolution d’un marketing de masse à un marketing individualisé a incité les entreprises à prendre en compte les attentes des clients de manière unique. L’outil du personae va dans ce sens. C’est la description d’une personne faisant partie de votre cœur de cible. Vous allez établir son profil pour mieux la comprendre et la convaincre.

Vous devez vous projeter et imaginer son histoire selon les éléments que vous avez mis en lumière lors de la segmentation et du ciblage. Décrivez son nom, ses critères socio-démographiques, ses centres d’intérêt, les médias qu’il consomme, ses lectures…

En voici un exemple :

Je m’appelle (prénom) …………et j’ai (âge)……ans. J’habite à (ville)………….
Je travaille comme (emploi)………… Je vis avec (composition foyer)……………………………… 

On me décrit comme une personne (qualités)………………………………
Je me passionne pour………………………………

Le matin, j’ai pour habitude de (routine)…………………………………………………………..

Le week-end, j’apprécie (activités)………………………………………………………………

Ma destination de rêve est (voyage)…………………………………………

Les médias que j’aime sont (chaîne tv, radio, journaux/magazines) ……………………………………………………

Les réseaux sociaux que j’utilise sont……………………………………………………

Les valeurs qui me sont chères sont…………………………………………………………………………

Ce qui m’anime au plus profond de moi (but dans la vie) ……………………………………………………


A vous d’ajouter, à cet exemple, les informations qui vous semblent importantes à connaître de votre cible. Par ailleurs, je vous recommande d’en réaliser plusieurs pour avoir différents profils à étudier.

 

La segmentation, le ciblage et le personae sont donc des étapes essentielles du marketing stratégique pour connaître vos futurs clients. Même combat et même finalité. En segmentant puis ciblant juste, vous pourrez proposer un produit/service en adéquation avec les attentes de vos futurs clients. Ainsi, vous leur proposez de la valeur et créez un lien fort avec eux.
En déterminant les personnes composant vos cibles, vous serez en mesure de déterminer la taille et par conséquent la rentabilité de votre marché. Les nouvelles technologies offrent également des ressources de données (data) afin d’affiner cette description de vos futurs clients. 
Par ailleurs, ce travail va vous permettre d’amorcer le positionnement de votre projet, dernière étape composant le marketing stratégique.

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