Vous avez peut-être une idée de projet, un domaine dans lequel vous souhaitiez vous développer mais vous ne savez pas exactement quel(le)s prestations/produits proposer. De nombreuses questions vous viennent en tête et vous vous vous demandez comment procéder pour mettre tout cela au clair.

L’importance d’une offre structurée

Votre offre est bien évidemment un des points clefs de votre projet. C’est ce que vous allez vendre et ce « pourquoi » vous serez reconnu. Pas d’offre structurée = pas d’entreprise. Elle doit reposer sur une valeur forte qui vous différencie de ce qui est déjà proposé sur votre secteur. 

Votre offre doit répondre à une problématique ou à un besoin émis par vos futurs clients.

Préalablement choisis au travers de critères de segmentation et d’un ciblage, vous connaîtrez exactement leurs attentes et pourrez leur proposer un produit/service en adéquation avec ce qu’ils souhaitent. N’oubliez pas que « si vous vendez tout à tout le monde, vous ne vendez rien à personne ».

Comment créer son offre ?

Dans un premier temps, vous pouvez poser par écrit les idées que vous avez déjà pour votre offre. Mais ces dernières doivent être confrontées à la réalité du terrain.

Tout d’abord, réalisez votre étude de marché

Par ce travail, vous allez évaluer le secteur sur lequel vous souhaitez vous implanter. Vous pouvez vous aider d’outils tels que l’analyse SWOT ou PESTEL. Vous devez également disposer d’informations sur l’offre déjà présente. Au travers d’une analyse concurrentielle, vous étudierez les acteurs de votre marché, leur positionnement, leur chiffre d’affaires, et les services qu’ils proposent. Enfin, vous vous pencherez sur la demande grâce à une étude terrain réalisée auprès de vos futurs clients.
Si vous souhaitez plus d’informations sur cette partie, vous pouvez retrouver l’article de blog « Pourquoi faire une étude de marché ? » et la fiche pratique sur l’étude de marché.

Puis définissez votre marketing stratégique

Il s’agit d’étudier la segmentation, le ciblage et le positionnement. J’en vois certains faire les gros yeux, mais laissez-moi vous expliquer ces termes. 



La segmentation est le fait d’identifier, sur un marché, des groupes de consommateurs (appelés segments) présentant des caractéristiques communes dans leurs besoins, désirs, comportements ou manière de consommer. Vous allez donc étudier et retenir certains segments de personnes que vous souhaitez toucher.

Dès lors que ce choix est fait, vous allez cibler et décrire plus précisément les personnes qui composent ses segments. C’est l’étape du ciblage.

Dès lors que vous connaîtrez parfaitement vos prospects et leurs attentes, vous serez en mesure de déterminer votre positionnement. Il s’agit de la place qu’occupe votre projet dans l’esprit des clients par rapport aux produits concurrents.

Je vous conseille très fortement de les réaliser dans cet ordre afin de conserver une cohérence dans votre rédaction. Pour définir un positionnement cohérent, il faut connaître les besoins de ces cibles, qui sont elles-mêmes précisément définies grâce à la segmentation.

Enfin déterminez votre marketing opérationnel

Vous allez rentrer ici dans le vif du sujet. Cette étape concentre les « 4P ».


Le produit : la description avec le plus de détails de ce que vous allez proposer, les potentiels services annexes (service après-vente ou garantie).

Le prix : de vente que vous allez attribuer à votre offre ainsi que les délais et conditions de paiement.

La place : le(s) lieu(x) où vous souhaitez la vendre, les conditions de transport.

La promotion : la stratégie de communication, les moyens misent en oeuvre, le budget à allouer…

 

Toutes les informations collectées précédemment vous ont permis de mieux connaître l’ensemble des acteurs du marché et leurs caractéristiques. Ces analyses sont essentielles pour créer une offre différenciante, basée sur un domaine de compétences que vous maîtrisez. Elle doit absolument être en adéquation avec les besoins de vos futurs clients.
Il est important de travailler l’ensemble de ces éléments de manière cohérente et réfléchie. En effet, chacune de vos décisions va impacter les parties à suivre.

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